一网打尽

2015-11-30 139

    在大客户销售中,决定成交的往往不是一个人,而是一群人。具体地说,任何一个客户里面都会有这四类人:使用者,教练,技术把关者,决策者。这四类人都是关键的人,他们分别构成了“思维成交法”中 的点、线、面、体,这四类人要统统考虑到,然后一网打尽。

对于销售而言,每一个新卖家都可能存在三个不同的接触点,若能在三个不同的焦点中找到协作者,成功的机会边大增:

接纳者:买方中最乐于接受、聆听并提供信息的人或部门

不瞒者:买方中最可能对现有供应商的使用者或部门

权力者:买方中最有决策权、但不易接近的人或部门

由于每个焦点人物或部门都有与其不同的优先考虑、感觉、意图及想法,因而决策循环及处在循环的哪一阶段也各不相同。所以在每个接触点上的人物或部门都能成为帮助自己的协作者,要把握每个度。

 

 

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